七招教你“眼腦并用” 搞定客戶！
[提要] 七招教你“眼腦并用” 搞定客戶！
1、眼觀四路，用腦一方。
這是銷售人員與客戶溝通時應達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售人員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用“心”去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西。例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么很強烈的感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。
3、口頭語信號的傳遞
當顧客產生購買意思后，通常會發出如下的口頭語信號：
顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等；
詳細了解售后服務；
對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；
詢問優惠程度；
對目前正在使用的商品表示不滿；
向推銷員咨詢提貨時間；
接過推銷員的介紹提出反問；
對商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運用
通過表情語信號與姿態語言信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。
5、表情語信號
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然、隨和、親切；
眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。
6、姿態語信號
顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；
出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作；
拿起訂購書之類細看；
開始仔細觀察商品；
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發購買動機
每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售人員的責任就是“發掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售人員切忌認為客人無心購買而采取冷漠或對立的態度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。
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